L’analisi della produttività coinvolge ogni contesto aziendale, compresa l’area vendite. Sarebbe però banale limitare il concetto di produttività al solo numero di contratti chiusi in un determinato periodo di tempo.
L’incremento delle performance pone l’attenzione su una molteplicità di aspetti, tra cui l’aumento del numero degli ordini, il valore medio degli acquisti, la marginalità , la soddisfazione dei clienti, le strategie per creare nuove opportunità di vendita.
La Sales Productivity all’interno del processo di vendita
È importante prendere in considerazione il concetto di sales productivity, un fattore che tiene conto sia dell’efficienza dei singoli venditori che della loro efficacia, all’interno del processo di vendita.
L’obbiettivo è quello di massimizzare i risultati commerciali, riducendo il costo e l’impiego del tempo utilizzato, per ottimizzare i processi e migliorare le performance. È importante saper distinguere tra efficienza ed efficacia. A livello pratico un venditore efficiente è quello che utilizza le proprie ore per lo svolgimento di attività che hanno un impatto reale e misurabile sulle vendite. Un esempio è dato dal tempo impiegato per le call di contatto verso un potenziale cliente. L’efficacia si rifà , invece, all’abilità nell’utilizzare le risorse a disposizione per acquisire un cliente.
Nei piani dei responsabili commerciali ogni venditore dovrebbe utilizzare in modo proficuo il proprio monte ore. Ciò significa soprattutto pianificare ed effettuare chiamate ai prospect, contattare i clienti acquisiti per verificare la loro soddisfazione e proporre altri prodotti potenzialmente interessanti, individuare nuove opportunità di vendita.
Nella realtà questo quadro è diverso, considerando che meno del 60% dei commerciali riesce a raggiungere gli obbiettivi prestabiliti dall’azienda.
I motivi che portano a una scarsa Sales Productivity
La maggior parte dei commerciali impiega il proprio tempo in attività che non riguardano direttamente le vendite.
Secondo diverse analisi di settore le ore impiegate nelle attività di vendita si attestano in media attorno al 39% del tempo complessivo dei Sales. Il restante 60% riguarda:
- Ricerca di informazioni.
- Attività interne all’azienda, compresi i compiti burocratici di back office.
- Gestione di e-mail e altre comunicazioni non incentrate su prospect e clienti.
Sono poi diversi i fattori che influenzano negativamente le performance. I principali riguardano:
- Scarsa conoscenza delle proprie buyer personas.
- Svolgimento di task non legati alla propria mansione, automatizzabili tramite appositi software.
- KPI errati o inesistenti.
- Disallineamento e dispersione delle informazioni.
- Errata scala di priorità delle attività da seguire.
Come ottimizzare le performance commerciali attraverso strumenti di Digital Transformation
Un aspetto fondamentale per ottimizzare la produttività riguarda l’utilizzo della tecnologia.
Gli strumenti orientati alla Digital Transformation permettono di raggiungere performance migliori rispetto ai metodi tradizionali, grazie all’automazione di diverse funzioni.
Una delle migliori applicazioni è rappresentata dal software CPQ di Apparound, che da oltre dieci anni supporta i venditori durante l’intero customer journey. Una soluzione pensata per semplificare il lavoro e coinvolgere il cliente durante l’intero processo di vendita.
Grazie alle sue funzionalità , Apparound permette di incrementare il livello di Sales Productivity, in particolare:
- Riducendo le attività di data entry e reportistica manuale, consente ai commerciali di dedicarsi maggiormente alle attività relazionali e di chiusura delle trattative.
- Elimina i problemi di gestione degli ordini, mediante la generazione automatica di contratti e offerte digitali prive di errori. Inoltre, grazie all’utilizzo di più opzioni di firma elettronica, ogni agente è in grado di far validare il contratto sia dinanzi al cliente che da remoto.
- Le procedure di vendita guidata riducono in massima parte la formazione interna grazie a contenuti digitali sempre aggiornati.
- Attraverso una dashboard efficace e particolarmente intuitiva, Apparound permette ai responsabili Sales di monitorare lo stato delle offerte e di avere a disposizione una reportistica sempre aggiornata sui dati di vendita.
La soluzione per rendere più efficaci le azioni di vendita
Un software CPQ orientato alla Digital Transformation, come Apparound, offre ai commerciali l’opportunità di svolgere appieno il ruolo di consulenti di vendita. Ciò significa più tempo per curare il rapporto con prospect e clienti grazie all’automazione di numerosi processi, oltre a sfruttare le potenzialità dei dati commerciali in modo rapido ed esaustivo.
